A palavra persuasão pode nos deixar um tanto incomodados, porém ela está presente em nossos relacionamentos em maior ou menor grau. Quando você faz com que uma pessoa acredite, aceite, se convença de uma ideia e tome uma atitude, você está usando a persuasão.
Se em qualquer tipo de relacionamento ela pode estar presente, nos negócios ela é chave essencial de um processo natural, não só em vendas para o vendedor propriamente, mas em todo tipo de processo de trabalho onde vendemos nosso produto, serviço, ideia.
Vendo por este lado, podemos dizer que persuasão nada mais é do que uma forma de comunicação que é estratégica para um determinado fim, tendo suas bases em argumentos sólidos e lógicos. Porém também envolve a emoção.
Entretanto, vou diferenciar persuasão de manipulação para que fique bem claro. Manipular é a coerção de alguém para que este faça algo em benefício seu – não dele. Já persuadir é levar as pessoas a fazer as coisas que são do interesse delas, mas que beneficie ambas as partes.
A persuasão é uma habilidade que deve ser aprimorada constantemente no mundo dos empreendedores, pessoas de negócios, profissionais liberais, profissionais autônomos e profissionais de carreira, porque para persuadir o outro com seu produto, serviço ou ideia, você deve estar antes convencido desta ideia. Caso contrário, não será explicitada de forma adequada.
Nela, utilizamos as duas formas: raciocínio e emoção. Apelamos à forma lógica da questão, mas também à emoção que está envolvida. Quando conquistamos seu coração, você obtém uma adesão emocional e quando você conquista a mente, você obtém a adesão lógica.
Para tanto, a pessoa precisa ser espontânea, eloquente, apresentar confiança, ser ética e assumir seus compromissos com o que está propondo. Por isso, a persuasão é diferente da manipulação.
Sendo ético na sua proposta, você ganha mais credibilidade. Assim, mais convincente será. Os objetivos da persuasão são dois:
- Conseguir um “sim”.
- Convencer alguém a não tomar uma decisão ou ação determinada.
Para tanto, é necessário conhecer muito bem seu público ou a pessoa que estará tratando, para que supere suas defesas, resistências. Deve ser eloquente e conseguir apresentar uma proposta muito bem elaborada e convincente.
Para que tudo isto ocorra de forma excelente, você deve se aprimorar nesta arte, saber como e quando abordar o assunto da proposta, ser assertivo, empático, bom comunicador e transmitir confiança. Deve também saber se a pessoa está interessada em ouvir o que você tem a propor. As pessoas estão interessadas nelas, então saber no que elas estão interessadas e entender se sua proposta se casa com os objetivos desta pessoa é fundamental.
Então, a regra básica é falar com as pessoas sobre “elas”, porque assim terá sua atenção e poderá falar de sua proposta. Mas só podemos fazer isso se as conhecermos bem.
Para tanto, você deve ter um objetivo claro, de forma afirmativa, promovendo uma mudança na pessoa. A proposta deve ser simples, ter um significado, ser prática e realista.
Além de conhecer muito bem a pessoa ou o público que irá apresentar sua proposta, como gênero, condição social, faixa etária, tipo de linguagem, entre outros, é importante também que você conheça o perfil de comportamento desta pessoa em questão, para compreender a melhor forma de se comunicar.
Considere que para cada época e estilo existe uma forma diferente de se comunicar, sendo este conceito conhecido como Social Style – uma definição criada por David W. Merril e Roger H. Reid, especialistas em desempenho que demonstram os tipos sociais separados em quatro perfis de comportamentos.
Mas o que isso tem a ver com persuasão? Exatamente tudo, porque como foi explicado acima você deve conhecer muito bem seu público em questão para ser assertivo em sua comunicação e para que ele se identifique primeiro com você e depois com seu produto e serviço.
Vamos conhecer melhor estes perfis propostos pelos autores:
- Perfil Analítico: Pessoas conservadoras que se orientam para fatos e dados. Querem comprovação dos benefícios do produto e serviço. A comunicação deve ser calma;
- Perfil Condutor: Preferem informações relevantes para obter decisões rápidas. Têm que ganhar sua confiança, mas a pessoa deve ter algum controle.
- Perfil Amigável: Somente se envolvem depois que confiam. Seja empático, transmita tranquilidade e mostre a opinião de outros clientes.
- Perfil Expressivo: São ótimos comunicadores. Seja firme, reconheça-o e valorize sua opinião acima de tudo. Faça do negócio uma relação amigável.
Sabendo analisar seu público-alvo e seu tipo social, tenha em mente que você deve fazer durante a proposta pequenos acordos, conduzindo-os devagar ao “fechado”, sempre estimulando, e não empurrando, seu público.
Saiba que uma das coisas mais importante não é o que você diz, e sim como diz, mostrando ao seu público potencial a importância inquestionável da proposta.
Sempre é tempo de aprimorar. Aprimore a persuasão, mãos à obra e sucesso nos negócios!!!
